Warum ich mich in das Haifischbecken Beratung begebe?

Wir brauchen endlich faire Beratung

Nur ca. 20% der Menschen vertrauen ihrer Bank, aber immerhin über 60% vertrauen ihrem Bankberater. Zu diesem Ergebnis kam eine YouGov-Umfrage aus dem Jahr 2020.

Eine große Diskrepanz, wenn man bedenkt, dass der Berater als Angestellter ein leicht auswechselbares Gut darstellt. Die wichtigste Erkenntnis daraus aber: Die Beratung zu finanziellen Themen, ist ein von Menschen geprägtes Geschäft. Oder noch viel wichtiger, ein von Vertrauen geprägtes Geschäft.

Umso erschreckender war für mich über viele Jahre zu sehen, wie das Vertrauen der Kunden in der Praxis ausgenutzt wurde.

Ich war mein Berufsleben lang Dienstleister der Finanzindustrie und konnte so tiefe Einblicke in Geschäftsmodelle gewinnen, verschiedenste Persönlichkeiten kennenlernen und dabei auch Freud und Leid vieler Kundenbeziehungen direkt sehen.

Da gab es die Kunden, die durch gute Beratung zu Wohlstand und Lebensglück gekommen sind und andere, die fast alles verloren haben. Letztere waren Menschen, die im guten Glauben eine Beratung von einem vermeintlichen Experten eingeholt haben. Doch was sie bekamen und noch immer vielfach bekommen, ist der Verkauf von Produkten. Da geht es nicht um Fakten und Bedürfnisse von Kunden, sondern um die persönlichen Interessen von Beratern, die Maximierung des Ertrags und nicht zuletzt um die Sicherung des eigenen Einkommens des Beraters.

Ich hatte Glück

Mein Weg war nicht vorgezeichnet. Ich habe mit 16 Jahren eine Bankausbildung gemacht. Ich hatte das Glück, dass ich wählen konnte, ob ich die Ausbildung bei der Sparkasse, bei einer Raiffeisenbank oder bei der Augsburger Aktienbank machen möchte. Zum Glück habe ich mich für die letztgenannte Option entschieden. Eine Bank, bei der man zwar ab und zu erklären musste, was sie überhaupt tut, die mir aber das Bankgeschäft von A wie Abschlussprovision bis Z wie Zinsdeckungsfaktor in der Breite und Tiefe beigebracht hat. Somit eine wirkliche Ausbildung zum Bankkaufmann und nicht zum Produktverkäufer, wie in einer klassischen Bank.

Selbstredend wollte ich als junger Mensch mehr. Die Weiterbildungen zum Bankfachwirt und Bankbetriebswirt waren da wohl nur die Pflicht, um im täglichen Bankleben auch wirklich zu verstehen, auf was es ankommt. Die Kür fand dann vor allem in Praxis statt. Jeden Tag habe ich Menschen Abwicklungsprozesse erklärt, habe die von Beratern eingesetzten Investmentfonds, Aktien und Zertifikate kennengelernt und die Auswirkungen auf den Kunden hautnah erlebt.

Ich durfte mit Vermögensverwaltern darüber philosophieren, mit welchen Geschäftsmodellen man gemeinsam mehr Kunden gewinnen kann. Und wie man damit die Erträge für den Vermögensverwalter und natürlich auch für meinen Arbeitgeber erhöhen kann.

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Der erste Jobwechsel

Irgendwann hatte ich jedoch genug. Der nächste Schritt musste her. Zufällig bekam ich ein Angebot einer Investmentboutique vor Ort in Augsburg. Du fragst dich, was eine Investmentboutique ist? So nennt man kleine, inhabergeführte Unternehmen, die sich unabhängig von einer Bank oder einer Fondsgesellschaft dem Management von Investmentfonds widmen. In meinem konkreten Fall hieß das, dass ein Team von knapp 20 Leuten den ganzen Tag nichts anderes gemacht hat, als Aktien zu analysieren und die besten Unternehmen zu einem Korb, dem Investmentfonds zusammenzustellen. Diese Fonds kannst du dann bei deiner Bank erwerben.

Meine Aufgabe war es, die Fonds dem Bankberater schmackhaft zu machen, sodass er sie auch tatsächlich in der Beratung einsetzt. Schließlich gab es nicht nur unser Produkt, sondern noch rund 8.000 weitere Fonds, die in Deutschland zum Vertrieb zugelassen sind.

Unsere Analysten haben eine tolle Arbeit geleistet. Sehr fokussiert, detailverliebt und völlig unvoreingenommen. Das hat sich auch in den Ergebnissen widergespiegelt. Wir haben sehr gute Leistungen abgeliefert. Gerade in der Diskussion, ob aktives Management von Fonds überhaupt sinnvoll ist, konnten wir den Beweis liefern, dass es funktioniert.

Aber warum verlasse ich dann einen Job mit einem coolen Team und super Produkten? Weil es mich frustriert hat zu sehen, wie Berater ihre Produkte auswählen, die sie dem Kunden verkaufen. In vielen Fällen ging es nicht darum, was die Produkte seit rund 20 Jahren geleistet haben. In vielen Fällen ging es nur darum, warum wir so wenig Provision gezahlt haben oder, dass es doch andere gibt, die in den letzten 6 bis 12 Monaten sogar bessere Ergebnisse erzielt haben und dazu noch mehr Provision bezahlen.

Genau diese Suche, nach dem jeweils besten Fonds in der Zukunft, führt aber letztlich zur sogenannten Verhaltens-Lücke bzw. dem Behaviour-Gap. Dazu schreibe ich den nächsten Wochen einen eigenen Artikel.

Daneben kann sich jeder selbst ausmalen, dass die Entscheidung des Beraters, die auf der Höhe der Provision aus dem Produkt beruht, weder unabhängig ist noch im Sinne des Kunden erfolgt.

Die Sicherheitskarte

So kam es also, dass ich innerlich den Drang zu einer Veränderung gespürt habe.

Ich wusste, dass es gegenüber Kunden auch anders geht und kannte durch meine Arbeit Berater, die erfolgreich mit Ihren Kunden arbeiten.

Also beschloss ich zu kündigen! 

Doch die zweite Schwangerschaft meiner Frau und der Wunsch, ein Eigenheim zu bauen, haben mich innerlich zweifeln lassen, ob es in dem Moment das Richtige ist, in eine ungewisse Zukunft als Selbstständiger zu starten.

Deswegen habe ich nochmal einen neuen Job angenommen und damit die Sicherheitskarte gezogen – bei einem der führenden Software-Unternehmen der Finanzbranche. Basierend auf Kontakten und weil ich selbst schon Nutzer einer der Lösungen war, hatte ich das gute Gefühl, dass ich damit zum einen meinen Horizont erweitern kann und zum anderen Bankberatern helfen kann, das Kundenerlebnis zu steigern.

Viele meiner bisher betreuten Berater und Vermögensverwalter waren ebenfalls Nutzer der Softwarelösungen und so hatte ich zumindest auf der menschlichen Ebene einen Vertrauensvorschuss, der mir den Einstieg erleichtert hat. Fachlich war vieles für mich neu, schließlich bin ich Bankkaufmann und kein IT‘ler. Es ging aber auch nicht darum, Code-Zeilen zu schreiben oder zu verstehen. Sondern zu vermitteln – zwischen Berater und Softwarehaus, sodass am Ende eben genau die Lösung entsteht, die den Kunden begeistert.

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Was man sich in den Kopf setzt...

Von Beginn an hatte ich jedoch ein Problem. Das hatte gar nicht mit der Firma zu tun. Nein, das lag an mir selbst. Ich hatte nach meiner Kündigung bei der Investmentboutique schon einen kompletten Businessplan in der Schublade. Jeden Tag kreisten meine Gedanken darum, wie es wäre, wenn ich selbst meine Entscheidungen treffe, wenn ich selbst bestimme, was für den Kunden die beste Lösung ist. Das Thema der Selbstständigkeit hat sich festgefressen. Egal was mein Arbeitgeber gemacht hätte, es hätte nichts verändert. Ich habe gemerkt, dass mir Geld nur insofern wichtig ist, dass ich meinen aktuellen Lebensstandard damit finanzieren kann. Mehr brauchte es aber gar nicht. Ob ich nun 50% oder 55% von meinem Gehalt sparen kann, spielt letztlich keine Rolle. Ich bin gesund, ich habe mittlerweile 2 Kids und eine Ehefrau, die sich alle freuen, wenn ich Zeit für sie habe. Wir haben ein Dach über dem Kopf, ein Auto, können Essen gehen oder Ausflüge machen. Welchen Mehrwert hätte ich davon, wenn ich anstatt leckerer Pommes auf einmal nur noch Kaviar-Brötchen esse, nur um einen gesellschaftlichen Status zu erfüllen?

Also entschied ich mich für das, für das ich ein Feuer in mir entwickelt habe. Ein eigenes Unternehmen zu gründen und damit zu helfen, dass es Familien und jungen Erwachsenen finanziell besser geht. Denn ich bin der festen Überzeugung, dass wir in Deutschland genug Möglichkeiten zur Entwicklung haben. Und dass sich jeder über kurz oder lang seine Träume erfüllen kann. Manchmal braucht es nur einen Anstoß.

Es muss authentisch sein

All meine Erfahrung, die ich in 18 Jahren als Angestellter sammeln durfte, nutze ich jetzt, um die Fehler der anderen zu vermeiden und die Welt damit für meine Kunden, und letztlich auch für mich, ein Stück besser zu machen. OK, das klingt ein bisschen hochgegriffen, aber es spiegelt meine Motivation wider.

Was ich nicht mehr möchte? Dass ich mich selbst verstellen muss. Dass ich mich in der Finanzbranche verbiege, nur um anderen zu gefallen. Nein, ich möchte authentisch sein. Deswegen habe ich mich auch entschieden, dass ich genau euch anspreche. „Ich spreche auf Augenhöhe mit meinen Kunden“ ist bei mir nicht nur eine Phrase. Meine jetzige Situation habe ich mir selbst aufgebaut. Aus einem einfachen Arbeiter-Haushalt stammend, kein Abi, keine Erbschaft und keine reiche Frau geheiratet, stand oder stehe ich vor den gleichen Herausforderungen wie du. Und da ich keine Lust mehr auf Intransparenz in der Branche habe, gehe ich mit dem was ich leiste und was es kostet sehr offen um.

Und lass mich zum Schluss dazu noch eins anmerken. Mit einer Investition in eine richtige Finanzberatung, investierst du vor allen Dingen in dich selbst. Davon werden deine Familie und du langfristig deutlich profitieren. Du verzichtest heute auf einen Kurzurlaub mit deiner Family, damit du morgen mehr davon machen kannst.

Und die Moral von der Geschichte?

Glaub an dich, an deine Träume. Verschenke keine Zeit! Machen ist wie wollen, nur krasser. Also fang einfach an!

Und wenn du irgendwie Hilfe oder einen Ratschlag brauchst – ganz unabhängig von Finanzthemen, melde dich einfach. Ich freue mich auf den Austausch unter Gleichgesinnten.

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